ホテルマン表紙・裏表紙.indd伊東 康博 著
定価:¥1,200+税
ISBN978-4-89115-328-1  C0063
四六/178頁/並製
[2016年9月刊行]

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概 要

【できる営業マンになるための60のノウハウを登載】
ホテルマン生活43年の著者が
その長い営業経験に基づき著したセールスマン必読の書。

「仕事に追われるのではなく、仕事を追いかけませんか?」
「自分のスケジュールに、お客様を上手に誘導しませんか?」
ということを申し上げたいのです。
セールスマンのあなたが、スケジュール管理をすることにより、気分転換の楽しいことのリフレッシュタイムを確保できます。
セールス経験の長いスタッフはお気づきでしょうが、仕事が順調(計画達成が有力)でないと、リフレッシュタイムを取りにくいのが現実です。
段取りの上手い仕事の進め方が身につくと、計画達成の可能性も高まります。

目 次

1 セールスマンは会社の代表者と心得よ
2 良き先輩の手本に優る研修はなし
3 後輩が真似をしたくなる先輩となれ
4 盗み上手?のセールスマンは必ず伸びる
5 自分で自分を育てることが一番大事
6 きついノルマは評価の証
7 外交的で明るい性格がセールスマンに向いているとは限らない
8 常に感度を磨いておくことが肝要
9 頼まれやすい新人になれ
10 バカな大将、敵より怖い
11 自分だけではなく他のスタッフも紹介せよ
12 第一補欠の会社をたくさん持とう
13 誰にでも自分から挨拶せよ
14 社会人としての出発点は「挨拶」にあり
15 相手より先に目線を切るなかれ
16 一般常識・社会常識をレベルアップせよ
17 おくゆかしさを持とう
18 最後の砦は「現場力」
19 他ホテル担当者と仲良くなろう
20 自分に合った「殺し文句」を考えよ
21 ディスカウントは10%が限界
22 大幅な値引きをしてはいけない
23 法人には厳しく、個人には優しく
24 お客様の「お気に入り」になろう
25 会う人すべてが「そのうち客」
26 結果ダメでもお礼訪問するのが礼儀
27 受注までのセールススケジュールを忘れずに
28 マスコミを利用せよ
29 仕事の成否は段取りがすべて
30 スタッフの士気は上司次第
31 ルーチンワークで仕事にリズムを
32 仕事はすべて数字で表せ
33 訪問先一覧表を会社の財産にせよ
34 自分のゴールより仲間のアシスト
35 サンキューレターを出そう
36 最初と最後の挨拶はきちんとせよ
37 訪問だけが仕事ではない
38 年賀状をコミュニケーションツールとして利用せよ
39 お客様の希望を第一優先に①
40 お客様の希望を第一優先に②
41 頼りになるセールスマンを見つけよ
42 本業以外も全力で
43 たまには声掛けだけの訪問も必要
44 社内で煙たがられているお偉いさんを探せ
45 老人力を活用せよ
46 適材適所の人員配置に努めよ
47 お客様の人間関係に注目せよ
48 周年行事は絶好のターゲット
49 別れ際の1分を大切に
50 会う人すべてが見込み客と心せよ
51 気持ち良くお帰りいただける接客を
52 ただ断らず上手な嘘で売り上げ増
53 お客様には名前で声を掛けよ
54 同業種バッティングに要注意
55 長く付き合いたいなら宴会の全獲得は控えよ
56 クレームは顧客獲得のチャンス
57 電話の応対も立派なインナーセールス
58 職場内の「暗黙知」をみなで集めよ
59 異動を希望するならトップセールスマンになれ
60 優先順位を意識した訪問計画表を週毎に作成せよ

本文より

まえがき

 平成27年の春、43年間にわたったホテルマン生活を卒業しました。携わった仕事の大半が、宴会販売でした。
 在職中、営業職研修を受ける機会が数多くありましたが、欧米のセールス理論の紹介がほとんどで、残念ながら具体例に乏しく、私の頭では理解できませんでした。
 そこでホテル業界先達の宴会販売に関する本を探しましたが、発見できなかったこともあり、私自身の経験した具体例を、ホテルセールスに限らず、営業職の方々にお伝えしたいと考え、平成24年からブログを始めました。
 このブログは、ホテルセールスの後輩を基本に想定して書いたものですが、ホテル業界以外の営業職の方々にも読まれているようです。
 また、セミナーの準備を進めるうちに、専門知識以前に「一般常識・社会常識・マナー」が身についていることと、セールスマンとして「当たり前のこと」を確実に実施できれば、充分に成果があげられることに気がつきました。その「一般常識・社会常識・マナー」と「ホテルセールスにとって当たり前のこと」の《大切なこと》をピックアップしたのが本書です。
 多分、セールス手法には、誰にでも通じ、どんな場面にも応用できる模範解答はないと思いますが、一つのヒントにはなると考えています。
 難しい欧米のセールス理論を習得する前に、今一度「一般常識・社会常識・マナー」と「ホテルセールスにとって当たり前のこと」を確認することから始めてみませんか?

プロフィール

伊東康博(いとう・やすひろ)
大学卒業後、札幌市内のホテル業界にて43年間勤務。
2015年3月よりフリーランスの講師として、各種研修やセミナー、講演活動中。
趣味は本屋めぐりと読書、ゴルフ。
2003年に全日本ブライダル協会認定 シビルウェディングミニスター第264号取得。
【職歴】
1972年 札幌グランドホテル入社。フロント、ベルボーイ、メインダイニング原生林、人事課、宴会セールス等を経験。
1982年 京王プラザホテル札幌入社。23年間宴会セールス勤務。セールス部隊の基礎固めに携わる。
2004年 ルネッサンスサッポロホテル入社。宴会部責任者として、主に宴会セールス部隊の再構築を担当。
2007年 ホテルノースシティ入社。セールスの現場復帰。民間と官庁の温度差を実感。2015年退社。

上記内容は本書刊行時のものです。